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Verhandlungen meistern: Pattsituation brechen, Konflikte entschärfen & sich das E geben
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Artikelmerkmale
- Artikelzustand
- ISBN-13
- 9781854180575
- Type
- NA
- Publication Name
- NA
- ISBN
- 9781854180575
- Book Title
- Mastering Negotiations : Break Stalemates, Defuse Conflicts and Give Yourself the Edge
- Item Length
- 9.2in
- Publisher
- Thorogood
- Publication Year
- 1998
- Format
- Perfect
- Language
- English
- Item Height
- 0.7in
- Genre
- Business & Economics
- Topic
- Skills, Negotiating
- Item Width
- 6.2in
- Item Weight
- 15.4 Oz
- Number of Pages
- 208 Pages
Über dieses Produkt
Product Information
With so much of modern business and enterprise relying on the ability to reach mutually beneficial agreements, the so called "win-win" situation, the modern manager needs to be able to plan, deliver and follow through on critical negotiations.This book provides the core skills needed to succeed and: Focuses on all aspects of negotiations at the senior level Provides a framework for effective action Develops negotiating skills to an advanced level, showing managers how to achieve the best possible agreement and how to make sure it lasts.
Product Identifiers
Publisher
Thorogood
ISBN-10
1854180576
ISBN-13
9781854180575
eBay Product ID (ePID)
61809436
Product Key Features
Book Title
Mastering Negotiations : Break Stalemates, Defuse Conflicts and Give Yourself the Edge
Format
Perfect
Language
English
Topic
Skills, Negotiating
Publication Year
1998
Genre
Business & Economics
Number of Pages
208 Pages
Dimensions
Item Length
9.2in
Item Height
0.7in
Item Width
6.2in
Item Weight
15.4 Oz
Additional Product Features
Table of Content
CHAPTER 1: ALTERNATIVE APPROACHES TO NEGOTIATION What is there to master? So what is negotiation? Argument? Discussion? Compromise? Getting your own way? Negotiation is, therefore How we learn to negotiate Alternative approaches Compromise Win/perceived win Win/lose Genuine win/win You always have a choice The characteristics of competitive and co-operative negotiation The drive towards competitive negotiations Summary and concluding remarks CHAPTER 2: MASTERING THE PLANNING STAGE British Electronics: a case study What is there to plan? Task issues Task issues: information Task issues: tradables Task issues: concession patterns Task issues: power Task issues: the first five minutes Process issues: making best use of time 1. Exploration of options 2. Objectives 3. Common ground and long term perspective 4. Sequence planning Process issues: co-operative negotiations 1. Interests 2. Options 3. Alternatives: the real power 4. Legitimacy British Electronics: a solution to the case study Genuine interests Understanding the other side''s genuine interests Options Common ground and long term perspectives The negotiations proper Summary and concluding remarks CHAPTER 3: MASTERING COMPETITIVE NEGOTIATIONS Why can''t all negotiation be win/win? The phases of competitive negotiation The opening phase The testing phase The movement phase The closing phase Summary and concluding remarks CHAPTER 4: MASTERING CO-OPERATIVE NEGOTIATIONS Why co-operative? An alternative approach? A strategy for finding trade-offs Creating integrative agreements Co-operative negotiations with problem people Summary and concluding remarks CHAPTER 5: MASTERING PERSUASION So why is persuasion important? How do we persuade people? Logical persuasion Power and co-ercion Compromise Mutually advantageous concessions Changing attitudes by the use of emotion Understanding the other side''s genuine objectives and motives So what does this mean? The skills of persuasion Creating doubt Creating movement Common persuasion traps Making quick counter proposals Loose words Inductive disagreement Low responders Timing Persuasive behaviour Summary and concluding remarks CHAPTER 6: MASTERING POWER IN NEGOTIATION Does power work in negotiation? So what is power? Perception The power of authority The power to reward The power of coercion Expert power Connection power The power of information Charismatic power The power to disrupt Some surprising findings Practical remedies for dealing with power Power can always be created The power of an alternative Changing the package Change the time frame Exploit the information base Changing of the source of power Ignore it Develop an irrational option Put off the negotiation Summary and concluding remarks CHAPTER 7: MASTERING COMMONLY MADE MISTAKES IN NEGOTIATION Why concentrate on mistakes? Control skills Questions Listening Answers Talk too much Relationship skills Receptive to ideas Emotion Words Reading and using body language Achievement Predictability Argument dilution Like to be liked Impression management Summary and concluding remarks. CHAPTER 8: MASTERING NON-VERBAL BEHAVIOUR Is there a body of fact behind body language? Types of signal The eight categories of non-verbal behaviour Facial expressions Gaze Gestures Posture Contact Proximity Orientation Appearance Summary and concluding remarks
Copyright Date
1998
Intended Audience
Trade
Series
Business and Economics Ser.
Illustrated
Yes
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